Marketing business to business (2005, 3 ed.)

Le classique du marketing B2B enfin mis à jour. ; ; Description ; Ce manuel propose une approche vivante et actuelle du marketing BtoB. Il aborde tous les thèmes classiques du marketing (segmentation, positionnement, prix, distribution, etc.) en les adaptant aux entreprises qui fournissent d'autres entreprises ou collectivités locales. ; Il fait également le point sur les développements de ce marketing spécifique (veille, marketing de projets, salons professionnels, etc.), tout en dégageant les tendances les plus récentes. ; ; Cette nouvelle édition est entièrement construite sur la prise en compte des deux visages du marketing BtoB : d'un côté le marketing qualifié de récurrent (entre fournisseurs et clients réguliers pour des contrats durables et portant sur de grosses quantités), de l'autre le marketing de projet ou d'affaires (développé pour une vente unique). Ces deux types de marketing, très différents, sont analysés de manière approfondie dans cette nouvelle édition. Ainsi, elle prolonge et dépasse largement la précédente, qui accordait un chapitre au marketing de projet mais portait essentiellement sur le marketing récurrent. ; ; Internet est intégré tout au long de l'ouvrage depuis son rôle dans les études de marché jusqu'à son utilisation en terme de communication et de vente, via les marketplaces et l'e-procurement. ; ; Chaque chapitre est étayé de nombreux exemples et de cas réels et actuels. Les entreprises dont l'expérience est décrite sont toutes des références dans leurs secteurs d'activités : bureautique, emballage, textile, chimie, bâtiment et travaux publics, équipement automobile, aéronautique et services professionnels (Actia, Airbus, Atofina, DuPont de Nemours/Lycra, Total, Legrand, Lexmark, Michelin, 3M, Motorola, Peugeot Parc Alliance, Renault, Schneider Electric, Saint Gobain, Tetra PakXerox, EDF-GDF, IBM, Intel, AMD, JC Decaux, SAP, EIFFAGE, ELIOR, Air France, Gore Tex, Vinci...).